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港漂高材生,扎堆卖保险

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不在乎面子,只为了留下。

钛媒体注:本文来源于微信公众号看客Insight(ID:pic163),钛媒体经授权发布。

“港漂找工作的尽头是卖保险吗?”

这个被反复提起和讨论的问题,很难得出准确答案。但不少人都有类似的体验:拿着研究生offer或高才、优才签证去了香港的朋友,某一天忽然就在朋友圈卖起了保险。不解的声音也随之而起:“浪费学历”,图什么呢?

对于这些拿着逗留签的内地人来说,喜不喜欢销售,能不能月入几万、负担高生活成本,都是次要问题。最重要的还是续上签证,留在这座城市继续生活,待到7年之后,拿到永居身份。

而想成功续签,变量众多,但有两个核心要素:一是在香港定居;二是为香港做出贡献——对普通人来说,就是得有份工作,收入还不能太低。而一旦续签被拒,就不能在香港逗留,7年之期也要从头算起。

保险行业由于门槛低、收入不低且时间灵活成为了多数港漂续签的权宜之计。尽管通常得满足一定的业绩要求才能获得工作证明,但对于被卡在续签坎上的人来说,至少多了一点安心和盼头。

与其说港漂都去卖保险了,不如说,卖保险是他们继续港漂生活的最后一根稻草。

来,试试看

“入职第一个月,挣了60万。”对面西装革履的学长,直白地向章宜抛出了自己在香港当保险代理的收入。章宜先是被这个数字吓到了,然后在心底暗想:“他行,我也行。”

在她身边,大部分同学都选择了去投行、四大工作。出身“港三”之一的香港中文大学,从常年排名亚洲前十上下的经济学系本科毕业,好像只有去中环那些明净的玻璃大楼里上班,才算得上“门当户对”。

章宜隐约觉得,进入这行,可能会“被同学diss”。大家聊起offer,有人说,自己去了美联银行,周围会响起一片“好厉害”。但如果说“去做保险",对方会面无波澜地回一句:“噢,这样。”

她猜想,在同学看来,找不到工作才会选择去做保险。在当时的香港,留学生找工作,期限只有一年,也许确实有人因求职无门才做出如此选择。

但章宜无所谓,她对经济没有太大热情,当初是家人觉得去香港就应该学经济,便选了。更何况,她希望能尽快经济独立,甚至回馈家庭。读了四年书,学费和生活费加起来,每年怎么也有几十万港币了,家里多少有些经济压力。之前,她曾想继续读研,也已经拿到了几个offer,然而考虑到高昂的学费和家里的条件,她还是放弃了。

眼前宣称月入60万的学长,因为成绩优秀经常被章宜的老师挂在嘴边,这多少也让她觉得安心。于是她没有丝毫犹豫,一脚踏入了保险行业。

与章宜不同的是,钟瑜是在中年才开始考虑当保险代理人的。

从音乐学院毕业后,钟瑜当起了钢琴老师,丈夫则一直在国外当“码农”。5年前,为了孩子的成长和教育考虑,丈夫辞职回国,尝试投了很多份简历,但都没有回音。

当时他已经39岁了,“在国内就业市场不占优势”,最后只好靠熟人介绍进了一家公司,收入也降了一大半。结果22年劳动合同到期,岗位被取消,丈夫再次失业。

但钟瑜对丈夫这行的中年危机早有预感。早在前一年,她就劝说丈夫申请了优才。

在钟瑜看来,香港的就业环境相对好些,职场的“年龄歧视”也不那么严重,一旦获批,丈夫可以获得逗留香港的三年签证,她和孩子也能以受养人的身份一起去香港生活。

对她来说,优才就像救命稻草一样。如果再找不到工作,丈夫只能再去国外碰碰运气,但她不想一家人再分开,“这生活的一根不能再垮了”。

就在失业后不久,丈夫的优才获批了。接到消息的那一刻,钟瑜哭出了声。

她随即开始为一家人规划在香港的未来。从小看着翡翠台和亚洲台长大,她对香港充满向往。但自己到了香港能做什么呢?

继续当老师?作为内地人,这条路在香港限制重重。开家服装公司?她苦于没做过生意,毫无头绪。

丈夫的优才获批后,钟瑜去香港找熟人为他买了份保险,借机咨询了一番保险代理的工作待遇。对方介绍说,在香港,保险是个相对自由的行业,可以兼职,时间灵活,甚至不需要一直待在香港。

被这种灵活吸引,再加上暂时没有其它选择,她决定先把在香港卖保险当作兼职试试,看未来能不能全职来做。在她看来,保险顺应了香港的主流——金融,那么自然值得去拼一把。

月入三万,留不下来

香港保险业的第一道门槛是保险中介人资格考试,俗称“考牌”。五张试卷,试卷一和试卷三是最基础的,必须通过的。

网上五花八门的经验帖,都说考试非常简单。章宜考试时,应试技巧都还在,准备时间也相对充足,因此轻松通过。但对钟瑜而言,这一关却不太顺利,战线拉锯长达半年。

她要照顾孩子,又要工作,根本没有完整的准备时间。工作一忙起来,她在晚上也要练琴和上课,只能在下午孩子放学前的两个多小时里准备考试。

顺利通过第一场考试后,钟瑜的身体垮了,心态也悲观起来,整个人“动都不想动”,又过了四个月,才打起精神去考试卷三。

听朋友说考试很简单,她“看了一点儿皮毛就跑去香港”,没想到最后没有通过。上高铁前,她发现自己忘带身份证,当时就产生了不详的预感。匆匆赶到考场后,她被安排在了44号桌,心底立即犯起了嘀咕:“太吉利了。”

等拿到试卷后,她彻底傻眼了:“别人提早交卷是因为真的简单,我提前交卷是因为真的不会。”

几经周折,钟瑜终于在今年1月拿到保险执照。和很多新人一样,她给自己拟定的计划是先开发熟人市场,然而这个过程也并不顺利。

她约见的第一位客户是自己的闺蜜,最终却没能促成签单。咨询过半,闺蜜坦率地给出了反馈:说得太糟糕了,不专业,自己的很多问题钟瑜都回答不了。

闺蜜从孩子未出世到现在快4岁,一直在了解相关保险。听着闺蜜给出的一条条建议,钟瑜觉得对方甚至比自己更加专业,都有点动摇了。

“考牌”的内容只让她对保险有了些模模糊糊的认识。比如她了解保险产品有五大板块,但每个板块下的产品五花八门,她根本来不及全部掌握。当她正在试图弄清楚重疾险的时候,有朋友来问寿险,等到终于把寿险搞明白了,另一个朋友又来问储蓄险。如此反反复复,每次都精准地戳到她的知识盲区。

熟人市场尚未真正的“开发”,钟瑜更不敢轻易接触陌生客户,只能抓紧碎片时间再去一一学习。

危机感是必须的,一旦太久没开单,那么就可能会被公司淘汰。在香港保险业,第一年的离职率是最高的,大约有70%的人会被淘汰或主动退出,留下来的人也会经过不同的瓶颈期。能否做下去或做得好,往往与学历无关。因为对那些有文凭傍身的优才、高才和留学生来说,“拉下脸”来做销售,就是最劝退的第一关。羞于主动推销、甚至拒绝客户咨询的,大有人在。

章宜就曾经历过这个阶段。现在的她已经可以自嘲:“从学霸到做保险,这不管是对自己还是对观众而言,冲击是很大的”。然而刚开始工作时,她还不好意思主动向熟人推销,只好改用软植入策略,反复地在朋友间提起自己“就是做这个的”“有需要来找我”,这才间接拉到了最初的一批客户。

但当有人直呼她“卖保险的”,章宜还是觉得很不舒服。她只能告诉自己,“选择做这个了,就一定做好”,接着闷头猛学产品知识,又开始学化妆,做什么都憋着一股劲。

除了自己心里的难关,她很快又遇上了行业的第一道关卡:成为“百万圆桌会员”。

在香港,保险代理人在佣金达到45万时,就可以加入“百万圆桌会议”,成为会员。这只是最基础的一级,再往上,还有“内阁会员”和“顶尖会员”。

一个个头衔,对保险人来说,不仅是荣誉,也是博取客户信任的金字招牌。就好像在游戏排位中从青铜攀升到王者,每个参赛者都渴望着级别跃升。

离年底评选还有一个月的时候,章宜的佣金只有16万,老板要她加油,“再工作一个月肯定能做到的”,但她心里不抱希望:“一个月还能挣二三十万?”

当时是2016年,恰好是香港保险的黄金年代。年底,来签单的内地客户络绎不绝,两三天就迅速成交。一个月后,章宜的佣金和公司给的福利,七七八八加在一起,将近有100万,刚好达到百万圆桌会员的标准。

高收入,背后是等量的辛苦,其中包括来自他人“不太体面”的评价,但也同样带来了等量的自信。渐渐地,章宜能主动说出自己就是“卖保险的”了,也会主动报出自己的学历,去换取尊重和信任。

招募新人时,她比当年的学长还要直白:“如果你都想做保险了,还是一个月挣3万块,这是没有任何意义的。一年挣个30多万,留在香港干嘛呢?也留不下来。”

她所说的“留不下来”,不仅是指被生活成本和收入的落差击退。按规定,内地客户必须到香港线下签单。久久不通关的那几年里,香港保险业受到了很大冲击,章宜的团队里也有不少人离开。其中一部分人是因为没达到续签要求的收入水平,签证失效,再待下去,就是“非法滞留”了。

一切为了孩子

保险中介人资格考试通常在湾仔活道27号职业训练局大楼进行。每次考试结束,门口早早守着的保险公司员工就会涌上前来堵住考生。他们戴着口罩,穿着制服,手中高举的广告牌,罗列着保险业可观的收入、自由的工作时间、一片蓝海的行业前景。

各式各样的传单和资料中,很多都用加粗的字体打出了“香港身份”四个大字。这样的宣传,对于那些迫切需要工作证明来续签的留学生和优才、高才来说,可以说是直击痛点。

大大小小的优才高才续签讨论群里,时不时就有备注世界名校毕业的人问:“有没有保险公司推荐?”

虽然卖保险只是选择之一,但和找其它工作、自行创业、虚假挂靠相比,总算得上是一条稳妥正规的捷径。即便要动用熟人资源或者自掏腰包,至少也能撑过续签的节点。

而对于保险公司来说,管理层的收入主要来自于团队成员的佣金抽成,自然乐于多多招兵买马,同时又能薅一把新人的熟人资源,怎么也不亏。

两方各取所需,最终造就了“港漂的尽头是卖保险”的都市传说。

但如果再追问下去,为什么非得续签不可呢?每个人都会给出一个不同版本的答案。而对钟瑜来说,一切的出发点都是孩子。

最开始,丈夫作为北方人,不会粤语,怕被排斥,并不想来香港。后来,钟瑜了解到香港的教育福利,忽然意识到两个孩子需要一个香港身份,“这不是开玩笑的”,最终才说服了丈夫。

现在,她几乎每周三都会去香港的保险公司开一次会,为此把当天的钢琴课程都挪到了周末。周六,她会从早上九点忙到晚上八点半,周日再教半天课,剩下的半天用去陪孩子。

与此同时,她还忙着为两个孩子选择学校。关于孩子何时前往香港读书,钟瑜和丈夫咨询了多家中介,又进行了几轮激烈辩论,最后决定,让孩子初中一年级转学,“早点融入香港社会”。

教课、带娃、卖保险,为了平衡三者,钟瑜把自己的一周规划得脚不点地。但渐渐地,她也开始有所倾斜。为了照顾孩子,她把工作日的课程集中到了四点以后。孩子放学前的空闲时间,她原本还会在练琴和补习保险之间二选一,后来渐渐地全用在了保险上。

丈夫非常反对她继续做这份兼职,觉得太耗费时间精力了,而且往返一趟要花两三百,也浪费钱,“不如多教几节课”。

钟瑜也很疲惫。虽说从她目前居住的城市往返香港,交通相对便利,但如此来回奔波,让她每次动身前都有些抵触,但她依然坚持要把保险“啃下来”。

前两年赶上疫情,丈夫在内地找了份临时的工作,计划等到今年9月的招聘季再去香港求职。而眼看着明年1月签证就要到期了,续签的节点,很可能会卡在丈夫找工作的过程中。

这让钟瑜很焦虑,续签主要参考的还是主申请人的材料,丈夫找到工作,续签才算稳妥。一旦被拒,孩子在香港读中学的事就没有指望了。

现在她咬牙坚持做保险,也是为了加强一家人“和香港的联系”。自己往返香港的车票、保险培训记录,丈夫的求职记录,孩子找学校的准备材料,钟瑜全都按中介的建议挂心留存。她期待续签时,即便丈夫还没找到工作,这些资料再加上一封解释信,也许可以证明一家人“对香港的贡献”和在香港长期生活的决心,由此成功获批。

获得永居身份也在她的规划之内。然而这个身份带来的养老、医疗福利,她都可以等,唯独孩子的教育,一天都耽误不得。

对于孩子的学业之路,钟瑜也早早做好了长远规划:先通过DSE考试,然后申请新加坡两所顶尖大学,其次是“港三”,再往后,港前五,内地高校则再次之。

要是有朝一日,孩子带着名校的学历要去卖保险,钟瑜也不会反对,但还是做做兼职就好,毕竟销售岗位,收入算不上稳定,“至于他加不加入,是他自己的选择”。

自己的选择

每当踏进同学办公的投行大楼时,章宜都会不由得想,如果自己当年选择来这里工作的话会是什么样,“会不会错失了什么人生体验?”转念一想,又觉得没什么可遗憾的。现在这份工作,办公大楼同样高级,收入同样可观。

这不是她在香港遭遇的第一个人生分岔口。大二时,她曾尝试转系到新闻与传播学院,但最后失败了,为此懊恼了好一阵。

现在她偶尔会庆幸,没转系也许是对的。现在招募的新人里,有不少就是学新传的。尽管港校的新传专业实力强,但进入社会以后工作难找,薪资也少,“香港这个社会是这样的”。写作,只当作业余爱好持续下去就好。

港漂十三年,入行快九年,她能看得到的未来,是“永远在香港待着”。

在她还是一个“小镇做题家”时,从没想到过还有将人生轨道从东北小城铺到 “东方之珠”这种选择。

初到香港,她只记得老家一块钱一瓶的水,在这里身价飙升了十倍。高级,是她对这座城市的第一印象。

在东北老家,章宜是学生会主席,拿过市三好学生,高考成绩全市第一,在妈妈的要求下一直留着一头板寸。但是来了港中文后,她发现同学们都是各省的状元,家庭富裕、长相漂亮、成绩还好。

她感到很自卑,同时还要应付气候、饮食、语言带来的种种不适应。来香港第一个月,她瘦了35斤,去深圳看亲戚,对方都没认出她来。后来,她花了七八个月时间才真正适应这里。

尽管经历了一些挣扎,但章宜从最开始就没想过回老家。“东北更多的是关系社会”,而香港让她看到了独立的可能。

来到香港的第七个年头,章宜顺利拿到了永居身份。她计划着以后把父母接来香港养老,这样他们也能一起享受种种福利。当年毕业时,身为大学老师的父亲十分反对她去做保险,担心推销会伤了人际关系。章宜心里也犯怵,但这几年摸爬滚打,她赚到了钱,给父母买了房,父亲的意见也就影响不到她了。

只是对现在的她而言,“长衫是脱不掉的”,保险仍然是个敏感而直接的行业,到现在她也不会去主动向人推销,但“如何克服”的问题早已不复存在。

疫情三年,章宜在最难的时候迫不得已向家里借了钱。在她心里,这才是自己的人生耻辱:“因为我跟我妈讲过,我毕业以后绝对不要你们一分钱。”

在大学时,她曾经靠兼职补贴生活。有段时间,她卖牙膏,每周往返两地,随身带着一两个30寸的大行李箱和一个60升的包,全都塞得满满的,非常沉。一次,她实在受不了,委屈得哭了出来。但当时一个朋友对她说:“你要是决定挣这个钱,就要把这些情绪收起来,也没人逼你去做这个事情,也可以把这个东西放下,我们出去玩。”

这话,让章宜记了很久。

直到现在,工作里遇到了什么问题,她都会对自己说:“这是我自己的选择。”

现在的她已经不是当年那个“唯唯诺诺”的小镇女孩了,而是一个可以为自己做选择的新香港人。从十八岁起,她的青春都在香港度过,再过几年,就比在家乡待的日子还要长了。现在再回东北,反而会感到一丝不适应。

她会在这座从未被雪覆盖的城市里,继续接下来的人生,而“卖保险”,就是她为自己选择的终身职业了。

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