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外贸环境变了!这些玩家却找到了出海新攻略

深度
跨境电商原来并不难,新玩家该如何在“逆周期”中尽快上手。

@视觉中国

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“顺趋势不是什么好事,逆趋势才是有本事。”1999年出生的跨境电商创业者黄凯对钛媒体APP说道。

这位“准00后”在不懂英语、没有外贸渠道的情况下,用半年时间在阿里国际站上做到外贸单月业绩突破300万元。

在不少同行还在苦苦寻觅生意的时候,黄凯已经走出国门,开辟了一条新的“卖货”途径。

“环境是复杂的,实业从来没有好做过。今年大家都在说行情不好,生意越来越少,客户流失得多,但这种挑战与改变,对我来说是好事,就在于我怎么抓住机遇。”黄凯表示,“我看到,很多欧洲大客户大买家之前供应链非常稳定,但现在40-60%的供应链都在改变,寻找新的供应链。”这就是黄凯看到的新机会。

对于黄凯这样的跨境电商新手来说,全球的贸易供应链洗牌,对于市场的老玩家来说也许是灾难,但是新玩家也许能看到新的机会。黄凯的故事,只是当前外贸企业的一个缩影,越来越多的“黄凯们”正在敲开国际的大门,走向更广阔的天地。

全球供应链调整影响深远

黄凯的叔叔在广东做家具外贸出口已经超过20多年,长期耕种东南亚市场。当看到老朋友开始线上开拓外贸市场的时候,黄凯的叔叔也决定做跨境电商,只是还缺一个人。

当时黄凯还在湖南老家“躺平”,听到叔叔的想法后,“拎着箱子”就跑过来了,“创业不需要想太多,想太多就耽误自己,做了再说。”

据黄凯介绍,海外仓发货不稳定、不安全,速度要求较高,家具又是大件,资金投入比较大,缺乏快速竞争优势,市场占有率就比较很低。而且C端运营很重要,要抓快速趋势。印度尼西亚等东南亚地区直播带货已经被叫停,外贸的流通路径正在发生变化,不好把握。

衡量之后,鉴于C端海外仓投入成本比较高,黄凯还是基于叔叔的工厂从B端切入。目前,黄凯的公司线下仍以东南亚为主,线上以欧美为主,今年线上业绩已经达到近3000万元。

“线上从零开始怎样都是增长的,而且线上是一种趋势,很多年轻客户也是电商,我们交流得比较多。有一个美国年轻客户21岁就大学辍学做Facebook市场了,他说他要成为美国下一代的比尔盖茨。”黄凯说道。

在交谈中,黄凯不止一次提到“有门槛、有困难的才是好生意”。

刚开始创业的时候,黄凯接的订单都比较难。其中一个客户对包装尺寸要求、价格要求等特别高。黄凯从南方一直找到北方,最后在河北才找到符合尺寸、木料、价格要求的供应商。

欧美作为当前的主流市场,沙发很好卖但也有难点。比如体积大。一个货柜只能装20多套沙发,但相比之下,餐桌椅可以装3000套。“我哪怕能够(一个货柜)多装一套(沙发)成本就降低了二十分之一,大件更要注意优化包装。”黄凯谈道,“我有一个去欧洲的货柜,由于熏蒸的问题,赔了6000多美金,整个订单利润都亏进去了。”

目前,黄凯海运成本占比大概在4%左右。今年海运不断降价,运费降低也成为他的一个新竞争优势。

供应链洗牌带来的机会窗口难得。据黄凯观察,很多欧洲大客户、大买家都在寻找新的供应链。“他们之前供应链非常稳定,但现在40-60%的供应链都在改变,寻找新的供应链。”黄凯说道。

在黄凯的合作伙伴中有很多是欧美电商公司,他们发展需要新品,需要再市场上寻找更加有优势的产品。作为一家小公司,黄凯认为自己反而更具有优势,成本不高,还可调控价格,具性价比、新品能力、组货能力。

对于宏观大环境,他表示,“环境是复杂的,今年大家都在说行情不好,生意越来越少,客户流失得多,但这种挑战与改变,对我来说是好事,就在于我怎么抓住机遇。我们不是最专业、最老派、最有经验的,但一定是最努力、最肯干的。”

不卷价格卷质量

黄凯的机遇来自于欧美供应链调整。而做袜子外贸的祝越则面临国内供应链外移带来的挑战。

“宏观外贸数据来讲,外贸是增长的,但增长来源于结构性的,比如新能源行业快速增长,纺织行业可能是拖后腿的。我们也和供应商交流,今年的纺织行业下滑这是不可逆过程,一是供应链转移是真实在发生的事情。二是,我们的生活水平越来越高,年轻人不愿意进工厂,工人工资提高,传统大纺织行业的正常利润点可能没有10个点,但每个环节不停地增加成本,导致在纺织行业面临的挑战很大。”祝越说道。

截止到10月底,祝越的业绩和前年相比有130%的增长,但是距离完成今年翻倍的目标还很远。

据祝越介绍,行业整体不理想,获客数也是下降的。有客户反馈,当地经济形势不是很好,销售情况也不好。再加上纺织业的产能其实过剩的,现在全世界的袜子加起来要穿完可能要几十年以后,所以挑战非常大。

但祝越认为,与很多其他企业不景气时动作保守不同,行业越不景气越需要更多流量投入。祝越正在尝试社交媒体、独立站,以及参加线下展会等多渠道布局。

“从行业来分析是不好的,但我想说,我们已经在行业,应该想如何做好。我觉得慢慢下降行业的趋势也有机会的,也有增长空间,也是有精准市场的,我觉得既然在这个行业中,就要成为增长的那个人。”谈到如何在严峻的环境中发展时,祝越说道。

祝越一直在努力摆脱当前传统纺织行业的低利润、高库存、慢周转的模式。袜子行业非常卷,价格又很低,但祝越从红海中找到了自己的蓝海。那就是不要卷价格,而是卷质量。

刚开始,祝越没有找到方向,前面整整半年时间没有起色,在不停地学习产品和找供应链过程中度过。后来,祝越在帮助国外小众的高端独立品牌做个性化贴牌的过程中,找到了定位,靠卷质量发展起来。

“我觉得困难最大是对于行业的认识,对于趋势的了解。做高端贴牌,我们切到了一块和传统贸易不同的生意。我们提供设计、高品质产品,并且做出了比较高的利润,生意逐渐打开,我们不停地找更多的行业品牌,再链接到他们,做满足他们品牌诉求的袜子。”祝越谈到,“我们的(产品)质量相当高,可能行业里的人觉得袜子没有必要将品质做到这个水平,卖常规款已经很好了,他们觉得没有必要在一个仅仅高一点品质上花更多钱,但我们愿意。”

在大批量传统袜子的利润按分和毛计的情况下,祝越的袜子比同行的售卖价格能高出一美金左右。而且,对于供应商来讲,祝越从不欠款。从加价率看,祝越的袜子加价率也高,比如一双袜子生产4块钱,给到供应商时价格6块钱。目前,祝越合作的品牌接近5000家,他也正在规划建设自己的袜子工厂。

除了提供产品,还有专门的设计,全链路的服务是祝越一直构建的竞争力。祝越认为构建竞争力是从服务端、品质端、交期到配合度等全方面的事情。不仅是不断提高学习袜子产品线能力,还包括指导客户如何做TiKTok,指导客户如何做社媒等全套服务模式,而不是简单的把货卖出去。

“我一直在优化自己的业务模式,未来可能往别的品类布局,我希望给品牌客户提供更多品类的支持,让买家不再需要四处找供应商,只找一个供应商就好。本来采购衣服、帽子、袜子、鞋子需要很多供应商,我希望未来一个品牌商只需要找我一个供应商可以解决很多问题,我们又可以帮他们控好品质。”

祝越认为,就像今天学习一样,要为知识付费,客户也需要为提供优质的服务付费,这是理所应当的事情,而不是简单的产品差价。

虽然祝越表示不会做袜子品牌,但他打算做绣花机独立品牌。绣花机就是衣服上做刺绣LOGO机器。比如一台小型的绣花机在美国的终端售价是接近一万美金左右,但祝越的绣花机只需要一半不到的价格,大概3000多到4000美金左右。相较于高库存的袜子品牌,按需下单型的绣花机经营模式更轻。

在他看来,国内最近起来的蕉内等内衣品牌,可以做到高利润的销售,品牌绝对是好的发展方向。为此,祝越还为绣花机建立了售后团队,分享例如绣花机开箱视频、绣花机教程,售后维修如何解决等问题,实现线上售后。

不卷价格卷质量,是很多中国TO B跨境电商企业在做的事情。黄凯也认为“我们要避开价格战,我们就卖贵的,做品质的(产品)。”

“只打价格就只有价格这一波,只会让你的利润降低,不是长久之策,是下下策。由于人工成本增加,招不到工人,多给一些订单让工厂扩大规模生产都不一定能扩大。外贸B2B并不只是看价格的。”黄凯表示,他正在开拓非洲高端家具市场。

出海变得简单化

黄凯与祝越都是近两年刚刚接触跨境电商,然后迎来了快速发展。随着各种跨境电商平台的发展普及和各种出海工具的便捷化,中国企业出海正在变得简单化。

一直以传统加工贸易的方式获客的张伍林告诉钛媒体APP,“以前做线下交易链路非常长,我拿到一个名片到最后成交,一个大订单快的话3个月,慢的话就是1年。你需要要持续每年去深耕市场,参加展会。相比较而言,线上交易链路最快一个小时内就可以拿下客户订单,而且还是不小的订单。”

张伍林的企业主要是做墨水耗材的。2019年之前,客户比较稳定,市场也比较稳定,她从来没有为客户发过愁。“你只要把东西做好,这个客户就有了”。

但2020年情况发生了翻天覆地的变化。订单萎缩,客户上下游发生变动,张伍林的企业一下到了瓶颈期。当时,张伍林就转战线上,将所有精力放在线上做获客。

但张伍林发现,线上获客的思维与线下完全不一样。传统做线下贸易,去展会发发名片就能搞到客户,但线上给客户发文件文采再好,也是已读不回,搞不清客户要看什么。

为此,张伍林有大半年时间都在学习,“东西好不好不重要,先让别人看到你,才有机会沟通。”这是张伍林不断碰壁琢磨出来的。线上学习的过程,让张伍林的整个思维模式都发生了重大变化。

线上拓客,让张伍林看到了机会。2020年,张伍林的企业业绩从0做到2500万,2021年翻倍增长,连续三年获得了三年的倍增。目前,张伍林的企业90%的客户都来自于线上。欧美占比70%,东南亚占比20%,还有其他一些小国家的客户。

谈到做跨境电商的初衷,张伍林表示很简单,“让自己的企业活下去,今天都没有米下锅了,你一定会想办法。去年这么艰难的情况下,我们跑到东南亚待了很长时间,从产品去看市场,不断改造、测试产品。今年在东南亚市场,我用线上和线下结合的方法,签订了代理商,将所有的产品卖完了。”

据张伍林介绍,价格是东南亚的敲门砖。首先,在东南亚最大的差异化就是价格。其次是账期。特别像越南、印尼的客户先发货后收款,分分钟获得订单。

不过,她也表示,这个赛道产品订单量是非常大的,前期要能够承接东南亚产品低性价比的能力,其次得做好资金的安全保障。在有利润空间下,墨水耗材,在美国卖10美金,但东南亚只能卖5美金。东南亚客户每个人手上都下载了淘宝、1688、阿里国际站这三个软件,在上面怎么找产品,当地人非常熟练。

除了东南亚,张伍林还计划继续开辟欧洲市场。她和黄凯的想法一样,“欧洲品质要求特别高,我反而觉得是一件好事,大家都觉得难的时候你去做了,就会有一点机会在那里。”

改革开放以来,中国成为产业和产品制造环节国际梯度转移的重要承接地,并成为全球价值链分工的枢纽和核心之一。

但随着国际形势和疫情冲击给产业链供应链带来了重大挑战,全球产业链布局发生了深刻的变化。一方面,作为全球三大供应链中心之一的欧洲,在能源危机的冲击下被迫走上“去工业化”道路,不少陷入困境的欧洲头部企业,开始迁往能源供应相对稳定且成本较低的国家。另一方面,各国在产业布局上的政治经济考量,由“效率至上”向保安全与防风险转变,全球产业链供应链朝着区域化、本土化、多元化、数字化等方向加速调整。

无论是发展中国家还是发达国家,全球产业链供应链调整需求强烈。就如黄凯、张伍林、祝越他们从微观处感受到的一样,这里既充满机遇又充满挑战。

据海关总署2023年6月发布的《中国跨境电商贸易年度报告》显示,2023年上半年,跨境电商进出口规模达到1.1 万亿元,同比增长16%,其中出口8210亿元,同比增长达到19.9%,显著领先整体外贸增速。

麦肯锡全球研究院发布的《全球价值链变革与新“中国效应”》中也指出,随着运输和沟通成本下降,加之全球价值链向中国等发展中国家扩张,长距离海洋贸易往来愈发普遍。

而以阿里巴巴国际站为例的跨境电商平台,可以提供物流、跨境收付款甚至行业数据报告和AI助手等服务,不断降低企业跨境的英语门槛、物流门槛等。外贸企业做跨境电商的外部条件发展的已经十分充分。

经历过短暂迷茫和订单下跌的外贸企业内部已经开始新的探索。黄凯、张伍林、祝越都告诉钛媒体APP,他们还在探索直播,试图通过直播让更多的海外客户了解他们、走进他们。他们做跨境电商的故事还在继续更新。这些外贸行业的新玩家,通过跨境电商找到了弯道超车的机会。

(本文首发钛媒体App,作者|杨秀娟,编辑|房煜)

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  • 在逆周期中,新玩家需要更加创新和灵活的思维

    回复 2023.12.01 · via pc
  • 在面对全球供应链调整的挑战时,外贸企业需要积极寻找新的机会和突破口

    回复 2023.11.29 · via iphone
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