我在三线小城开婚介所,年赚60万

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进入相亲市场,每个人都是由年龄、身高、收入等一个个指标量化的个体。婚介从业者的工作,更像是在做数据处理。

图片来源@视觉中国

钛媒体注:本文来源于微信公众号中国企业家杂志(ID:iceo-com-cn),作者 | 张文静,编辑 | 米娜,钛媒体经授权发布。

三个月前,25岁的唐腊梅结婚了。

上大学时,唐腊梅曾当众说,她坚决不结婚。但大学毕业后,她成了一名婚介行业创业者。在近4年时间里,她先后在四川省乐山、眉山开设了三家线下相亲工作室,每年收入约60万元,曾帮助500多人脱单、100多人登记结婚。

她承认,某种程度上,选择去结婚,与这段创业经历有关。事实上,在这一行做久了,即使是年轻女生,对婚姻也不会有太大的憧憬。“白马王子”是不会去想的,唐腊梅说,“对婚姻很理智。不对伴侣有任何要求,也不期待他有任何方面的成长,他以前是什么样,以后就是什么样。因为我知道他就是一个人,仅此而已。”

越来越多年轻人意识到,相亲不像自由恋爱。自由恋爱是从一堆人中遇到最喜欢的人;但相亲是先筛选数据,在一群人中通过筛选条件挑出符合要求的人,再培养感情。于是,现在年轻人的婚恋观更加理性了,他们的字典中没有“将就”。

而唐腊梅的婚介所,主要做的正是年轻人的相亲生意。她的客户里,25岁~35岁的占了80%。这是一门怎样的生意?她又是怎样做起来的?

以下为唐腊梅口述(有删减):

98年女孩的相亲生意

我很早就有创业的想法。但开相亲工作室,我从来没有想过,因为在我的印象中,这个行业基本上都是阿姨们在做。

我从大一开始创业,最早做了一个校园平台,后来又做了一家MCN机构。但我发现直播存在一些灰色地带,不愿继续。快毕业时,我考虑找一个好一些的赛道,我对“好一些赛道”的定义是:第一,投资要少,我那时确实没有太多钱;第二,流量要大。

所以,最初我们做视频内容,包括美食、健身、相亲情感等。但只有相亲情感这个号,流量跑起来了。那还是三年多前,这个号随便发一条视频,几分钟就有几万的播放量。

当时做情感脱单内容的视频,去拍一些有相亲交友需求的客户,同时也拍一些情感段子。那会儿还没什么人做抖音,我们发什么火什么,后台每天都涌进很多私信,要求帮助介绍相亲者或发布相亲信息。

其实一开始,我们并没有明确目标,说一定要把这个号打造成什么样,也没有要做实体婚介的想法。但是纯做线上相亲,我们发现了一个问题,客单价太低。

我们的客单价从9.9元起步,那时客户只要给我转9.9元,我们就可以帮他在我们的抖音账号上发一条关于他个人资料的视频,流量极好,基本上都能冲到10万以上。

后来,客单价提高到19.9元,再后来我们开始登记客人信息,并提供匹配服务,随着各项服务的增加和提升,客单价逐渐提高,到每月99元、每月199元……当客单价达到1000元以上的时候,就陆续有客户开始问:“你们的实体店在哪里?”

我回答说:“没有门店。”他们就不愿意付费了,因为1000元以上算是一笔相对较大额的消费。发现这个问题后,我跑遍整个乐山市找门店。

当时,由于前一次创业刚被骗了积蓄,囊中羞涩,预算只有2万元。我计划找一个小门市做接待,至少让大家知道我们有实体店。

我看中了被称为“乐山太古里”的世豪广场附近,但这里的租金贵得不得了,一层门市租金普遍在10万元以上,二层也要四五万元。我在内街一个非常不显眼的位置找到一个小门市,老板报价3万元,我特别激动,这已经是我听到的最低的报价了。我和老板谈了很久,甚至答应帮他儿子找对象,最后才以1.5万元的价格拿下了“乐山太古里”的小门市。

这是我们的第一家门店,非常小,也是最“火”的一家。随着我们业务的发展,它完全不够用了。所以最近,我们正准备搬家。

截至目前,我们在四川乐山、眉山开设了三家直营门店,共有2300多位客户,其中25岁至35岁的客户占比达80%。三家门店年收入在60万元左右。这几年业务发展很快,三家门店中,有两家最近都在陆续搬家,2024年会换至一个更大的场地。

这一行业最重要的是信任和资源。因为这个行业比较特殊,基本没有复购,也没有转介绍,因为客户即使通过我们的介绍结婚了,也不好意思或不愿意告诉自己亲朋好友,自己是通过机构相亲结婚的。

对我们而言,源源不断地获取新客户、新流量,就是最重要的一件事。所以现在,我们在想办法从各种渠道去拓客。

最主要的是线上,比如抖音、小红书,发客户资料,发我们组织的各种活动、联名,包括自驾游、相亲会等。还有一个渠道是和本地学校、退伍军人等单位固定合作。

之前,有很多在其他机构也付过费的客户告诉我们,交了钱之后没人管,或者遇到托被骗。行业内确实存在很多类似的问题。信任问题是一个很大的问题。

我们在本地做婚介时间比较久,我每天发短视频、开直播,如果我们服务没做好,他们不满意,也可能会去我们的评论区、直播间去说。所以,我们必须要让客户百分百满意,在本地口碑也比较好。

另外,要解决信任问题,还要依靠个人IP的魅力。比如我们所有的IP,都是我在出镜,我不能每天只分享工作、会员,甚至连我自己的个人生活都要分享。只有你自己是一个很靠谱的人,个人魅力极强,大家才会信任你。

“好朋友供应商”

年轻是我们的优势,我们能很轻易地与年轻人打成一片。

我们与其他机构一起合办过大型的年度活动,参与者有100余人。他们的红娘都是一些退休后的阿姨,我发现他们与年轻人的观念完全不同,存在代沟。

一个很小的细节是,我们一起聚餐,他们要求桌上的每个人做自我介绍。在他们看来,只有自我介绍才能互相认识。但对于年轻人来说,正式的自我介绍可能会让他们感到不自在、拘谨的,甚至会排斥。我们一般通过有意思的游戏环节来引导大家说出自己的情况。

我们做的是相亲生意,但很多时候似乎已经成为年轻人交友的平台。很多客户都叫我“好朋友供应商”,在这里,大家能遇到很多志向、爱好相同的朋友。

我们在乐山世豪的那家店非常小,一共只有四把椅子,但总是坐满的,门口还坐着一个人。客户都喜欢往店里跑,他们从旁边的商场逛完、健身后,就溜达过来,坐一会,很多时候不是为了来找对象,纯粹是来玩。之前店里放着一个懒人沙发,他们就躺在里面玩手机、打游戏。

还有一个客户,非常有意思。他是一位大学老师,非常年轻,外地人,在乐山读了大学后留校,社交圈非常窄。他在我们这交了钱,但对找对象完全不上心,对谈恋爱也没有任何兴趣。

他经常过来,找我们聊聊天,参加我们的线下相亲活动时,他不参与会员活动,却戴着工作人员的夹子,冒充工作人员。他似乎花钱是纯粹为了过来玩的。

我们最新的收费是每人5200元,包括一对一服务,直到拿到结婚证为止,并且客户在服务期间参加我们所有的线下活动,全都免费。

这种收费模式下,我们的服务周期非常长。我当时之所以这样定价格,其实是从规则制度上去规避一些人性上的弱点。

行业内很多机构是按照介绍人数来收费,比如收客户1000元,为他介绍三人。那么当红娘为他介绍到第三个人的时候,红娘肯定希望两人成不了,因为只要不成,客户就会再续费,这就意味着红娘可以有更高的收入和提成。这只能通过制度去规避。

我们一次性收费,一直服务到结婚为止,在这种制度下,红娘才会真心实意希望客户尽快脱单,因为只有这样,她们的工作量才会减少。

但这种收费制度对于机构而言,意味着收入会减少很多。事实上,有一些客户并不容易脱单,甚至有60%的人会因为性格原因、要求与自身条件不匹配,或者不会谈恋爱等各方面原因难以脱单,我们需要一直为他们服务,成本会不断增加,其中人力成本较大。

但我们年轻,有优势,也有劣势。劣势在于,中老年相亲市场很难啃下来,想获得他们的信任,并不容易,而中老年的消费力非常强,远超年轻人。如果未来我们能够努力拿下中老年市场,收入、利润会上几个台阶。

被量化的相亲个体

每一位来我们机构的相亲者,我们都会给他们做一对一的评估,我们有四套评估系统,分别针对未婚男性、女性和已婚男性和女性,让他们了解自己在市场上的情况。

我们会给每位客户打分,构成打分的因素主要包括年龄、全日制学历、身高、体重、收入、车房情况、父母工作、父母养老保险等。如果是二婚,还会涉及有没有孩子、孩子跟着谁、孩子每个月的抚养费、有没有再生育的意愿等。这些数据指标都非常重要。

这两年,相亲市场关注度、重要性迅速上涨的一个指标是父母保险。这是我以前没有意识到的问题。但最近这两年,市场不断向我们反馈:相亲者普遍会看重对方父母有没有养老保险,以及对方的原生家庭关系情况。

据我们观察,现在百分之八九十的相亲者都非常重视对方的原生家庭。

但相亲者提供的个人信息,我们需要尽量做初筛,核实真实性。在我们早期刚刚起步时,也遇到过相亲者隐瞒、欺骗个人信息、资产的情况。

曾经有一位男士说自己是富二代。确实,他开着好车,消费也非常阔绰。但最后,我发现他提供的信息都是假的。

他的车是租的。他说自己父亲是某县某厂和酒店的老板。我们去当地找到该厂老板,对方说,这人只是他旗下的一名销售。我们也找到了酒店老板,最后核查出来,都不是。

碰到这种情况,我们会直接“挂”在朋友圈,起到警示作用。乐山、眉山并不大,人与人之间很容易相互认识,一旦虚报,很快会被戳穿。我们也会在合同中标明,如有任何谎报,我们会立即终止服务。

我们在登记、签合同时,会做初步的核实。相亲者需要向我们提供身份证,先核对姓名、出生年月等最基本的信息,这些信息要能够对得上他们向我们提供的所有证件。

他们需要提供毕业证照片或学信网截图,以证明学历信息;提供房产证或购房合同,或者每个月贷款得扣款记录,车辆行驶证,以证明房车情况。

但事实上,尽管我们做了很多工作,前期很多信息我们依然无法查得特别清楚。不过资料造假的情况并不多,我们开业三年多以来,遇到的也仅是个位数,2023年全年我们都没有遇到过资料造假的情况。

在相亲市场,个人数据是优先于感性因素的。进入相亲市场,每个人都是由年龄、身高、收入等一个个指标量化的个体。婚介从业者的工作,更像是做数据处理。

相亲不像自由恋爱。自由恋爱是从一堆人中看到最喜欢的人;但相亲是先筛选数据,在一群人中通过筛选条件挑出符合要求的人,再培养感情。

现在年轻人的婚恋观更加理性了。年轻人现在都不愿意将就了,对对方的质量要求提高了很多。比如,以前的年轻人相亲恋爱状态达到70分,就可以结婚了;父母辈可能达到40分就结婚了;而现在的年轻人要至少达到90分才考虑结婚。

人是越来越理性的动物,这是人类发展进程中不可逆的趋势。随着物质条件、文化程度的提升,人一定会朝着越来越理性、趋利避害的趋势发展。这种趋势自然也会体现在婚姻中。

进入婚介行业后,我对年龄有了更明显的焦虑。因为相亲市场向我们反馈的信息是:对于有结婚需求的女士来说,年龄往往会形成明显的分界线。

比如,女士年龄超过25岁,想找一位优质的男士会有一些压力;再如,29岁是一个重要节点,一旦超过30岁,在相亲市场择偶会相对困难一些。

身处婚介行业,见过形形色色的相亲者,我对于婚姻中的另一方和自己也会有更清晰的认知。举一个例子,其他行业的人谈恋爱,并不知道对方在这个市场究竟处于什么位置,也不知道自己在未来是否会遇到更合适的对象,因为他们无法对比。

但由于我身处这个行业,别人花10年时间才能对比出来的结果,我花一个月的时间就能对比出来。我也更清晰地知道自己需要什么。

不可否认,我转变想法,决定结婚,也是受这一行带来的年龄焦虑的影响

事实上,这一行做久了,即使是年轻女生,对婚姻也不会有太大的憧憬,“白马王子”是不可能会去想象的事。我们对婚姻很理智,包括我自己。我不对伴侣有任何要求,也不期待他有任何方面的成长,他以前是什么样,以后就是什么样。因为我知道他就是一个人,仅此而已。

相亲,一门慢生意

尽管如此,我对于目前的状况并不满意。

我付出了比别人更多的努力,但是回报却少得多。外人看到我,会觉得光鲜,但只有我自己知道,其实这个行业赚钱的速度比较慢。

也有人曾建议我开放加盟,收加盟费。确实,收加盟费可以快速赚钱,但婚介行业开放加盟没有任何意义,纯粹是割韭菜。

婚介最重要的是资源和信任,它们靠加盟都没有办法解决。

现在开放加盟较多的是餐饮、奶茶品牌。以霸王茶姬为例,它之所以能够加盟:一是品牌足够大;二是产品是标准化的;三是品牌的物料、资源可以为门店提供经营帮助和支持。

但我们的资源和品牌都仅限于本地,离开了本地,品牌在外地没有影响力,也就没有任何价值和作用。加盟商同样要面临资源和信任的难题。我不能为别人提供价值,却收取别人的加盟费,最后必然会陷入更大的纷争和麻烦中。

我也考虑过接受融资。我最初的梦想是,把这家公司做大,就像世纪佳缘、珍爱网一样。

当时我找到一家知名投资机构的投资人。他很照拂后辈创业,帮我分析,坦诚地告诉我:这个项目必然不会被资本看好,因为资本投资过世纪佳缘、珍爱网,历史证明这个项目做不大。现在资本更加偏好高科技、新消费。总之,最后得出的结论是:资本不会投资我们这样的项目。

后来有一些手上有富余资金、希望投资的老板找到我们,想要投资。但是他们投资的资金并不多,想要的股份却不低,况且我不太能接受别人插手我做决策,因此也拒绝了。

现在我们的资源主要分布在乐山和眉山。我尝试过向其他城市拓展,但很难:第一是流量成本上升了;第二还是信任问题。

我们在眉山、乐山起步很早,抖音刚刚兴起的时候,我们就开始了,当时大家刷到的第一个红娘机构就是我们,关注这么多年,知道我们一路是如何发展的,他们对我们有充足的信任。但是进入一个新地方,信任成本非常高,我们很难去解决这个问题。

对我来说,创业最难的是克服自己的缺点,比如懒惰。创业更多的是修炼自己。我们公司现在属于初创企业,很多事情都要靠我,稍微懒怠一点,公司业绩就掉下去了。

创业其实很焦虑,所有创业的人都一样,为流量焦虑、为收入焦虑、为成长焦虑。我现在最关心的是怎样才能获得更多的流量、更多的客户。

目前我对这家公司的期待是,在眉山和乐山这两个城市做到第一就足够了。

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  • 思路不错,年轻人创业应该给与鼓励,加油

    回复 2月15日 · via pc
  • 我有个思路,明里做正规婚介,暗里做农村光棍去城里做上门女婿的的生意,也算资源对接了

    回复 2月15日 · via android
  • 现在单身经济大行其道,结婚率不停下降,这个行业本身就是走下坡路

    回复 2月15日 · via h5
  • 不容易哦,操心的很

    回复 2月15日 · via iphone
  • 这个活实在是太难,中间出差错的地方太多

    回复 2月14日 · via android

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