苏州华之杰电讯股份有限公司（以下简称“华之杰”）首发过会后，在提交注册阶段因科创属性不足等问题，主动放弃科创板IPO。而后，华之杰更换保荐机构，并改道沪市主板继续追寻上市梦。日前华之杰披露问询回复，上市计划迎来新进展。

钛媒体APP注意到，华之杰赴沪市主板的募资金额和用途与前次赴科创板完全一致。但与科创板IPO时相比，华之杰二度闯关经营出现明显变化，业绩忽降忽增。从问询回复来看，监管首要聚焦华之杰2022年业绩下滑问题，其中主要是因为对重要大客户TTI集团销售收入下滑所致。背后是华之杰对百得集团、TTI集团等大客户依赖带来的负面效应。另外，TTI集团还指定和而泰（002402.SZ）、拓邦股份（002139.SZ）向华之杰采购相应产品，前述二者不仅是华之杰前五大销售客户榜单上的“常客”，还是华之杰在智能控制器领域的主要竞争对手。

业绩波动明显，否认成长空间受限

招股书显示，华之杰定位于智能控制行业，是一家致力于为电动工具、消费电子等领域产品提供智能、安全、精密的关键功能零部件的供应商。公司主要从事电动工具、消费电子等领域零部件的研发、生产与销售业务，公司主要产品包括电动工具的智能开关、智能控制器、无刷电机及精密结构件等，以及消费电子的精密结构件、开关等。

根据问询回复，华之杰2022年营业收入较2021年同比下降18.43%，为10.19亿元。华之杰称，公司2022年销售收入下降主要由于市场需求回落、客户需求放缓降低无刷电机采购规模、公司产品结构调整以及国内“宏观经济因素”等因素所致，不存在订单被竞争对手抢占的情况，公司调整老机型无刷电机生产销售符合公司业务实际，公司收入变动情况与同行业可比公司基本一致，不存在重大差异。

2023年，华之杰营收进一步下滑至9.38亿元，同比下降7.96%，但当期的归母净利润水平却同比增长14.96%，约1.16亿元。

华之杰表示，2023年上半年全球电动工具行业在经历去库存周期，下游客户处于优化调整库存阶段，对公司的采购需求有所下滑。2023年下半年以来，随着下游客户库存水平的不断优化，公司订单需求逐步恢复，2023年度营业收入下降幅度较2023年1-6月进一步收窄。而归母净利润增长主要系产品结构变化所致，公司持续跟进客户需求和技术升级趋势，向客户推出技术性能更高、应用于其高端品牌终端产品的产品，该等系列产品毛利率水平较高，提高了公司整体毛利水平。此外，美元兑人民币汇率回升、原材料价格下降以及公司持续推进精细化管理等因素也一定程度上改善了公司的盈利能力。

业绩忽降忽增，上交所要求华之杰分析业绩下降未来是否会持续，并分析在电动工具、消费电子等下游领域的未来成长空间是否存在受限的情况。

根据问询回复，华之杰结合公司在手订单、历史经营数据，并充分考虑公司预计期间的订单执行、市场需求变化以及主要客户未来采购计划，公司预计2024年一季度实现主营业务收入区间为2.5亿元至2.7亿元，较上年同期增长18.63%至28.13%，实现归母净利润区间为0.22亿元至0.25亿元，较上年同期增长31.38%至42.29%。

华之杰认为，未来公司业绩持续下滑的风险较低，公司在下游领域的未来成长空间不存在受限情况。

收入仰仗两大客户，竞争对手跻身重要客户

招股书显示，2019-2021年，华之杰来自前五大客户收入金额合计分别约3.43亿元、5.75亿元、8.38亿元，占其营业收入的比例分别为57.64%、64.75%、67.12%。

钛媒体APP注意到，无论其他几大客户如何变化，百得集团、TTI集团始终占据前二的位置。

据了解，华之杰的主要客户百得集团、TTI集团既直接向其采购，也存在指定其供应商采购部分产品进一步加工集成之后提供给百得集团或TTI集团的情况。指定采购交易中，公司产品的销售价格系由最终客户综合考虑技术水平、产品质量、交货能力、需求总量等多种因素后与公司协商确定的；中间客户获得最终客户的采购订单后，根据自身生产计划向公司发送采购订单，待公司交付产品后，再将公司产品与其自身产品集成之后销售给最终客户。

若将百得集团、TTI集团指定采购的情况穿透至最终客户并合并计算，则2019-2021年，华之杰对百得集团的营业收入占比为36.9%、34.53%、30.05%， 对TTI集团的营业收入占比为 25.3%、34.86%、39.18%。

正是华之杰对百得集团、 TTI集团等主要客户存在依赖风险，因此公司业绩极易受到客户的影响。

问询回复中，华之杰明确提到，2022年公司主营业务收入下降2.29亿元，其中，公司对TTI 集团主营业务收入（包括直接和间接销售）下降2.02亿元。当期，华之杰对TTI集团无刷电机产品销售收入下降1.73亿元。

华之杰具体解释称，2022年，作为锂电电动工具行业龙头企业的TTI集团，虽然其电动工具业务收入仍保持增长，但增长率由上年度的37.01%下降至3.08%。根据TTI集团2022年年度报告披露，TTI集团的电动工具业务增长主要来自MILWAUKEE品牌产品（收入增长率为21.8%），而RYOBI品牌户外园林工具产品在经历数年高速增长后，受北美消费需求放缓以及调整优化库存的影响，销售收入有所下滑。公司对TTI集团销售的无刷电机主要应用于其RYOBI品牌户外园林工具，因此TTI集团对公司无刷电机产品的需求及订单规模有所降低。

钛媒体APP注意到，华之杰智能控制器主要竞争对手包括和而泰、拓邦股份、朗科智能（300543.SZ）、贝仕达克（300822.SZ）。

招股书显示，TTI集团指定拓邦集团、和而泰向华之杰采购智能开关产品。其中，2020年华之杰向和而泰、拓邦股份分别销售6180.12万元、4826.53万元，是当年的第三、第四大客户。2021年和而泰、拓邦股份仍在前五大客户之列。

不过，2021年，华之杰对和而泰智能开关销售收入略有下降。华之杰表示，主要系和而泰和拓邦股份等中间客户作为TTI集团同类组件的供应商，相互之间存在竞争关系，TTI集团的指定采购会存在此消彼长的情形。

在业内人士看来，基于上述情况，华之杰的两大客户百得集团和TTI集团很有可能会被竞争对手抢走，如此将会对公司营收造成很大的影响。

因科创属性问题折戟科创板，二度闯关募资额与用途未变

市场对华之杰这个名字并不陌生。

2020年9月，华之杰科创板IPO获受理。2021年7月，华之杰科创板IPO过会，并于2021年10月提交注册。

证监会2021年11月公布的注册阶段问询中只有一个问题，即华之杰是否满足科创属性。彼时证监会指出，华之杰产品主要运用行业之一是电动工具，按照产品的技术要求、应用领域等特点，电动工具可分为工业级、专业级和DIY家用级三个级别，就技术要求看，工业级要求最高。但是报告期内，华之杰主要收入来源于专业级和DIY家用级电动工具。证监会要求华之杰结合研发设计能力、核心技术水平、关键零部件构成及是否为自产、市场地位及竞争优势等方面进一步论证自身科创属性。

而后，华之杰和时任保荐人就上述问题向证监会提交了书面回复，并就科创属性与证监会、上交所进行多次沟通，最终就科创属性问题，经综合评估后公司决定撤回科创板上市申请。

华之杰基于公司自身业务发展方向及战略规划考虑，将IPO申报板块改为上交所主板，同时将保荐机构进行更换。

尽管沪市主板没有对科创属性的要求，但在行业内新进企业数量持续增多的情况下，华之杰所处行业面临市场竞争加剧的行业风险，若公司不能持续提升竞争实力，有效应对客户的需求变化，不断开发新的产品，有效开拓业务领域，公司将面临行业市场竞争加剧带来的对公司发展和盈利方面的不利影响。

截至2022年6月30日，华之杰拥有182项专利，其中发明专利38项、实用新型专利143项、外观设计专利1项。

华之杰主板IPO的招股书中，虽然新增一项美国的发明专利，但境内发明专利仍为37项，而申请日还要追溯到2017年9月29日，其中部分发明专利的申请日为2007年7月。

新增发明专利较少的情形也被交易所关注。但根据华之杰回复，截至2023年12月31日，公司共拥有240项境内专利，其中发明专利47项、实用新型专利188项、外观设计专利5项。此外，报告期内新增多项在审发明专利， 截至2023年12月31日公司在审专利数量为114 项，其中70项发明专利。

通过对比，华之杰赴上交所主板的募资金额与用途与前次赴科创板完全一致。华之杰拟募集4.86亿元，其中最大的募投项目为年产8650万件电动工具智能零部件扩产项目，拟投入的募资额为4.26亿元，包括新增年产2000万件智能开关、200万件直流无刷电机、250万件直流无刷电机智能控制器等，剩余6000万元用于“补流”。

需要注意的是，2022年华之杰各主要产品产量规模较2021年大幅下降，生产相关资产、支付的生产相关人员薪酬等都未见较2021年增长，而计算的产能利用率与2021年大致相当。产能利用率计算的准确性被交易所质疑。

华之杰回复，2022年度，公司智能开关、无刷电机、精密结构件等产品的产量同比下降，公司生产人员数量相应减少。生产人员数量减少导致理论工时和实际工时同时下降，故产能利用率未发生明显变化，具备合理性，产能利用率计算准确。（本文首发于钛媒体APP，作者|刘凤茹）