销售易史彦泽:提升人效和毛利,是2024年中国SaaS的任务之一| ToB产业观察

资本急刹车,SaaS公司必须选择自救,首要任务是活下来。

图片来源@AI生成

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由于大环境影响,SaaS公司在过去两年都面临着巨大的融资压力:本来油门踩到了120KM/小时,准备大干一场,为了抢占市场份额,业务线也铺了一大片。但是上路发现,时速只有60KM/小时,没有资金,根本跑不起来。

中国大批被资本催熟的SaaS公司,在2023年都面临着这样困境,之前“只要增长和市占率,能否盈利、亏多少并不是最关心的”,但现在盘子铺起来了,资本急刹车,SaaS公司必须选择自救,首要任务是活下来。“不调整,就要面临更大的亏损。”这是众多SaaS公司给2023年一系列调整做的总结。

“公司的运转不仅要全面以客户为中心,真正输出价值,在拿项目时也要考虑盈利。”史彦泽近期接受钛媒体访谈时表示。2023年销售易毛利率提升到了60%,人效涨一倍。史彦泽坦言,过去一年他最大的挑战莫过于,一边要平衡现金流,一边还要考虑增量。“如果要盈利,裁员就可以实现。但市场机会还很大,业务还要发展,不能顾此失彼。”

他复盘下来,如果要从这样的现状下寻找新的增长逻辑的话,有两个方向,一个是拥抱生态;另一个抓住头部中大型客户,特别是世界500强公司在中国的本土业务。

对于2024年的机会,史彦泽提到两点。第一个机会,各个跨国公司都提出了“in china for china”口号,史彦泽判断,随之而来的就是这类跨国公司供应链、IT软件等的本土化。这对SaaS公司来说,优质客户群得到释放,机会就来了。

第二个机会,是CRM发展的反周期性,“经济越不好,企业越关心客户,CRM就越重要”。抓住企业从粗放增长向精细化运营转型中释放出的增量,是机会之二。

以下为史彦泽自述,略经钛媒体App整理:

2023年年初,新冠疫情全面放开,大家都想把逝去的两年抓回来,增长补回来,但现实有一个比较大的偏差。这个偏差对SaaS公司的影响主要体现在两个方面,一个是增量减少,项目延迟;另一个是大企业裁员、小企业倒闭等等,老客户续约受影响。

增长受阻,SaaS公司的成本如果不进行控制,调整不及时的话,企业亏损就会加大。销售易在过去一年多,做了些业务调整以及组织变革,这个效果表现在2023年的业绩上,销售易的人效涨了一倍,毛利率提升到了60%。

总结来说,2023年的一个很重要的关键词是健康增长,原来大家追求的是市占率,追求规模,去年这个认知在整个行业甚至资本市场都有一个明显的改变,大家开始重视利润和现金流。销售易在23年第四季度基本实现了现金流平衡。

但我们应该思考的是,如何水到渠成地实现利润和现金流平衡?这其实不是一刀切地裁员可以解决。因为这个市场不是没机会了,还有很大的机会,未来业务还要做。这个状态下,如何平衡,对CEO来说很难抉择,这是很煎熬的地方。

2023年我们调整了业务边界,在一些领域与伙伴合作,如汽车行业,以前都是销售易自己做,现在先由咨询公司帮助企业把流程梳理通顺,接下来再用CRM系统,从软件落地的角度实施。

我们最担心的是企业没有流程梳理就直接上软件,这种情况下他们往往是把现有的生意模式和流程直接照搬到线上,过程中没有按流程思维来进行优化,从而导致软件难以发挥出最大价值,客户还会抱怨说软件不行。和合作伙伴咨询公司的合作,能较好的解决这个问题。

与此同时,销售易也在持续打磨PaaS平台能力,面向不同的行业、不同的客户可以给出不同的解决方案能力,有能力支撑复杂多变的大型企业业务。销售易CRM提供70%的通用能力,剩余的30%交给合作伙伴。在垂直行业里一定要有比厂商更懂行的生态伙伴。这样不仅能接得住增长,还能提高人效,实现我们刚说的降本增效,使得现金流平衡。

我们很多合作伙伴在行业里非常专业,交付的效果得到很多客户好评。这些业务原来所有都我们自己干,但要打造健康的业务增长模型,缺了生态是寸步难行的。

增长逻辑每个领域不太一样, CRM是反经济周期的

首先,CRM是反经济周期的。经济不好的时候,企业必须要去关心客户,关心客户就会对CRM产生新的需求。这两年活下来的中大型客户开始深层次思考,粗放的经营模式迫切需要改变,要向以客户为中心的精耕细作转型。在这个过程中,像销售易这样的一个基于新型互联网技术的CRM,成为转型不可或缺的技术驱动力。

第二个逻辑,我们观察到的一个趋势是,大量留在中国外资企业开始提出来in china for china,随之而来的就是供应链、软件等的本土化。原来跨国公司中国区跟全球总部使用的IT软件是一样的,现在中国区可以自己选择IT软件。这对SaaS公司来说,优质客户群一下子就释放出来了。

在客户增量上,我判断这些增量仍然来自于中大型的头部客户,包括国内外的500强公司;同时GDP较高的区域市场,我们也把增量做起来

现在AI概念也很火,我们去年也推出了AI产品,比如AI客服等已经在客户场景中落地,可以极大降低人工,并且这些产品已经实现了商业化。

但是AI能不能带来业务增量,其实还要进一步观察,目前我的观点是会起到锦上添花的作用,会让业务更自动、更高效,但目前还不能革命性提升生产力,至少对于CRM产品来说不会根本性地改变业务流。(本文首发钛媒体APP 作者 |秦聪慧)‌

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  • 不知道究竟哪年才是中国SaaS元年,也不不知道哪些软件是反经济周期的。但可以肯定的是:在人员规模到一定体量后,提升人效比扩充人员更有价值;在营收到一定水平后,尤其是营收结构是健康、可持续的,那提升毛利比提高营收更有价值-当然,这俩不矛盾,只存在优先级的问题、只选其一时候的唯一选项问题。

    回复 4月19日 · via pc
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