“自杀保号”,失业中产卖保险

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他开始意识到,转行卖保险,这个所谓“最后的职业选项”也残酷异常。

钛媒体注:本文来源于微信公众号凤凰网(ID:ifeng-news),作者|燕青、余影,钛媒体经授权发布。

“你怎么想做保险了?”妻子望向正在投简历的李立仁,语气有些诧异。

去年被某互联网大厂裁员以后,李立仁——一个内向的35岁中年男人、家庭收入的主要贡献者,忽然感受到“大限已至”。随后两个月里,妻子一起和他细选了十多家公司,投出的“精修”简历,几乎无人问津。摆在他面前的职业道路只有三条:

一,继续互联网产品经理的老本行,但接受薪资被砍半;

二,搏一把创业,但投入的成本太高,他还要养老婆孩子,输不起;

三,干销售,零投入起步,靠本事挣提成,或许还能回到裁员前同等的收入。

李立仁倾向于第三条路。但去销售什么?他想过房产中介,但“房子不好卖,肉眼可见”。他一向痴迷汽车,说起车来滔滔不绝,于是又激情海投了一波新能源汽车销售简历,杳无回应。

那就当个保险销售吧——尽管这个职业在妻子眼中,是一份“难以启齿”的工作,带着从大厂失足跌落的倒霉劲。随着丈夫的简历激不起任何水花,她妥协了。

最后的最后,与其说是李立仁选择了卖保险,不如说只有保险行业,犹如一块浮木,出现在他这样年届35岁、自觉已无路可走的“职场难民”的眼前。

去年6月,李立仁入职一家中外合资的保险公司,正式接受销售培训。开工近一年,他终于意识到,这个所谓“最后的职业选项”,也残酷异常。

01

“杀熟”,是李立仁踏入保险行业的那刻起,脑门被贴上的两个大字——北京大学汇丰商学院主导的一项“中国保险中介市场生态白皮书”研究曾显示,国内保险销售获客超过80%的渠道是“缘故”,也即身边的熟人

李立仁上班第一天,开始接受新手培训。

除了各个险种的具体条款和适用人群之外,一项内容极其重要:如何从零开始促成客户下单。这个过程被称为NBS(Needs Based Selling,基于需求的销售),从一开始,就是以“把熟人变成客户”为目标的,挖掘身边人的买保险需求

按公司要求,每个新人都要在朋友圈里广而告之自己开始卖保险这个重大的人生转型。不单要讲清楚行动,还要尽可能细致地分享选择这个行业的心路历程。不少转行进入保险业的新人坦言,每天还被要求发三条介绍保险产品的朋友圈,他们并不喜欢这种所谓的“拓客方式”,但“没有办法”。

此外,公司还要求李立仁打开手机通讯录,从中筛选出一张“潜在客户名单表”,名单里是所有可以接触到的熟人。“这张名单是要写下来的,不是脑子里过一遍就行的。”

李立仁划动着通讯录名单,从里面筛出六十多个熟人,几乎都是他的大厂前同事们,目的是把这些“种子用户”挨个约出来面聊——据培训导师传授,最好的沟通是面谈,其次是电话沟通,“最次”的沟通方式是微信沟通,促成下单买保险的效率非常低。

李立仁对名单上的熟人们很有信心。他自认是个受欢迎的人。被裁员前,不管是打印文件还是参与一些和他KPI无关的讨论,他都乐于协作;每天下班,他还会顺路捎带上几个同事一起回家。

他盛情发出几十条微信:那个,我现在转行做保险了,有没有空,我们出来聊一下,我请你吃个饭哈哈。

打击接踵而至——99%的熟人要么不回复,要么“不需要”、“有了”。他第一个邀请的是个自认私交甚好的男同事,家里刚有娃,或许需要新生儿保险。对方没有回复。李立仁翻看对方的朋友圈,动态还是在继续更新,只是不理自己。他第一次感觉做人太失败,直言“很受伤”。

争取一个月后,李立仁总算等来了一个愿意去星巴克的前同事。聊了一上午,对方果然觉得买保险有必要,还主动透露了一些家庭财务状况数据,比如月薪和房贷。

会面结束一回家,李立仁开始为这个前同事量身定制保险方案。他几乎“废寝忘食”——早上7点起床,边吃早饭边看资料,晚上躺在床上也在想哪些保险怎样搭配在一起更适合,从医疗险到重疾,再到意外险、储蓄险,做方案用了整整一周——而当他再次微信这位前同事时,嘴角笑意还没收住,就收到答复,“不好意思,老婆不太同意买”。

李立仁没有死心。那天是个工作日,他驱车杀到前公司楼下,想借着送对方回家的机会,好歹对了方案再说。路上,他的嘴一刻不停:现在房贷压力这么大,每个月要还2万的月供,你们两个人,上有老下有小,这一家子其中任何一个人生病了,月供都是还不起了的,到时候只能卖掉其中一套房子来看病……

“这个东西还是不要了。”把前同事送到家楼下,对方的回复斩钉截铁。

江苏人赵雯也是去年被公司“优化”以后,开始做保险的。她第一个想到的人是自己最好的朋友兼大学室友,林姗。林姗家也不富裕,她目前研究生在读,家里只有父亲在工作、有收入,弟弟妹妹还没有成年。“主要经济来源如果倒下,挺危险的。”赵雯这么想着,约了一天去闺蜜家吃饭。

“意外和明天,不知道哪一个会先到,所以……真的要给你爸买一个百万医疗险。”赵雯话音一落,林姗爸爸脸色“唰”地一下白了,起身回房间了。

临走的时候,好朋友压低声音愤愤对赵雯说:“你怎么触我霉头呢?我没有钱!你走吧!”

赵雯也气得没绷住,答道:“你刚给自己买个iPad,没有钱给你爸花1000块钱买个保险?”

回家后,赵雯觉得自己成了那种被最好朋友都嫌弃的人,她坐在床上,一把拉来枕头抱在怀里,哭了一整晚。

02

熟人生意难做,李立仁摇了摇头说,正式工作的两个月里,他的业绩还是零蛋,对比之下,已经有同期新人靠着熟人赚到了上万佣金。公司设置了两个月必须签一单的KPI,如果还没有人向他买保险,他将惨遭淘汰。

于是通讯录之外,他开始另辟蹊径,拓展陌生人客源,比如,去医院附近开网约车——那里和生死疲劳打交道的人们或许更懂买保险的必要性。

第一单乘客就是一名看完病准备打车回家的病患。从起点到终点,全程40分钟,李立仁一直磨口舌,从疾病花销聊到商业医疗保险,赶在下车之前,李立仁递出了名片。

他还接到过医院泌尿科护士,对方谈到了科室里一些病人的状况——一旦要换肾或者做透析,很多家庭就得卖房支付医保之外的医药费。李立仁趁热打铁:提前给自己买商业医疗险,就不用卖房子了。

这样和乘客的聊天方式,他依样画葫芦了好多次,每一次都错觉胜券在握,但实际情况就像递出去的简历一样,石沉大海。

李立仁又把目光转向陪练,陪那些考过了驾照、但还不大敢独自上路的新手练习开车。一般,单次陪练的价格是70-80元,大约四个小时。

“老司机”李立仁坐在副驾驶上,告诉学员们什么时候车速该慢、什么时候该快、如何倒车,十字路口应该怎么看路,但他就是迟迟说不出口“保险”的事情,“实在是不好意思”,“也不想成为追着人屁股后面让买保险的这种人”。

可每次到了分别的最后一刻,终究还是要鼓起勇气、语速极快地讲出一句:“我其实不是靠这个赚钱的,我主业是做保险的。我们加个微信,到时候如果有需要的话,你可以找我。”

截至目前,也没有陪驾学员回来找他买保险。

李立仁觉得思路还得“再打开一点”,开始聚焦自己的邻居们。

彼时,小区内张贴了告示,要开始选业委会成员了。他认为这是个和更多新客户建立信任关系的契机——“没有工资、没有收入,要把你的闲暇时间,用来处理琐碎复杂的小区事务,没多少人愿意做。”他拍案惊觉,如果竞选业委会主席,用这种身份接触更多的业主,同时为业主谋一些福利,“大家对我的信赖度会更高一点”。

这是一场12选9的线上选举。李立仁是2016年来的老业主,一直在业主群里挺活跃,很喜欢分享装修心得。凭借在群里最爱说话的熟脸,他高票当选,又因为其他几个成员都是上班族,他理所应当成了业委会主任

处理杂事之外,围绕着“保险”主题,李立仁开始组织业主活动——比如每周举办亲子爬山,“未来活动交上来的费用会给所有孩子购买意外险,这样我就会拥有很多很多小客户,哪怕只是擦伤去医院涂个酒精、消毒水,都能用意外险报销。一旦发生这种情况,家长就会立刻体验到保险的赔付能力”。

他也观察到,很多宝妈邻居对于养育孩子方面很有分享欲,他可以定期举办和子女教育相关的分享活动——女性的风险意识很强,对孩子未来可能发生的意外风险格外警惕,或可成为他的潜在客户。

但这位业委会主任一路忙活,“目前还没有人下单”

03

在入行新人的眼里,不少行业精英都实实在在挣到了钱。有人从一开始就瞄准多金的“高端医疗险”客户,在社交媒体上开设专门的解读账号,年费百万以上的保单不断涌来。“一年挣百万的人我见过的,我们团队招我进来的队长。”有新人这样告诉凤凰网,这些人的业绩摆在那里,是像标杆一样的存在。

但这毕竟只是少数,就《2023中国保险市场生态白皮书》数据显示,六成以上的保险营销员月收入在万元以下,近四成营销员月收入在6000元以下

当新人们的目光回到自己身上,发现甚至连最低要求都难以达到。找不到熟人,就只好看向自家人。

曾在德国企业担任机械工程师的张晶,因为生育、抚养孩子放弃了工作,成为全职主妇,后来又想做一些力所能及的工作——但这时的她将近40岁,只有保险这行向她伸来橄榄枝。这个就业机会遭到了全家人的一致反对,“我爸、我妈、我老公,他们都是抗保分子”。

但张晶还是找到了突破口。2023年底,张晶的丈夫感染新冠重症,她要带年幼的孩子,实在无法抽身照顾丈夫。婆婆知道以后去照顾,感叹“小伙子说倒下就倒下了,还好这个病能治好,如果真要有什么意外,咱家可怎么办?房贷谁还?孩子谁养呢?”

张晶开始向婆婆解释自己的职业选择,无非是想帮家里买医疗险、重疾险,这样能在意外发生的时候给家里一个保障,“不会因病致穷,要到卖房子的程度”。这句话打动了婆婆和丈夫。

“我老公不知道我是一时兴起还是真的想作为工作认真干下去,他还是担心我被骗,当时跟我约法三章,提的第一点就是不许用家里的钱买保险。”一开始,张晶满口答应,因为她自己知道,只消费自己、消费亲戚的工作,是做不长久的,最终肯定会离开这个行业。

但她遇到了和李立仁、赵雯一样的问题,没有客源。

通常,保险公司对业务员并无底薪承诺,却设置了详细的淘汰机制。“有些是每个季度有1000块钱的业绩指标,这个钱就是你卖保险挣到的佣金。”去年因和上司关系不睦从某互联网公司辞职做保险的林潇慧说,这1000元并不好挣,如果是佣金比例仅5-6%的互联网重疾险,那么每年客户保费至少要交20000元才能达到业绩指标,很多刚刚转行进入保险行业的新人“杀熟”失败,会选择“自杀保号”,即自己给自己买保险,来保留继续卖保险的资格。

张晶是从2023年10月开始做保险的,她的第一单也是朋友,为此她获得了3个月的“续命”期限,但这“最多只能保号到下一季度”。做保险的第5个月,张晶还是不得已用家里的钱,给丈夫买了一份月缴的养老保险,目的也正是“自杀保号”,“至少有朋友来咨询的时候,我还有这个资格可以卖给他们(保险)”。

某种意义上,这种零门槛广纳新人的开放态度,也正是保险行业的盈利模式之一。

“保险公司的模式大概就是这样,大量去招人,无论学历,去参加培训,有些公司还会在培训期间补贴新人钱。不管新人的业绩好不好,只要他们能够帮公司搞到一两单,新人多,就可以搞到很多单。”张晶说。

甚至,还有保险公司鼓励经纪人自掏腰包去维护客源。本职工作同样是互联网产品经理的王生生告诉凤凰网,她的保险代理人被上级要求花钱请某客户旅游,“因为这个客户要退保,她来问我该怎么办。就是最近身边刚发生的事”。

社交媒体上,“卖保险卖破产”已经成为一句流行热梗。在相关热帖的留言区,网友@李拜3表示,“我媳妇干了5年,现在花呗欠了5万”,@Hi-1991评论,“我还见过自己贷款买保险(冲业绩)的业务员,都是人才”。

张晶想起自己入职后,行业从业者里流传甚广的一句话——公司招的不一定是代理人,但一定是客户。

犹豫再三,张晶觉得如果下一个季度还开不出单,依然会决定继续“保号”,“因为保险客户是有一个积累的过程的,入行一两年都算新人”,而她才刚刚开始。另一名和她面临相同情形的保险新人告诉凤凰网,如果再开不了新单,再为了保号继续买下去压力会很大,“我会选择退出。”

2024年4月,李立仁也经历了“自杀保号”,“我自己下了一单2000多块的养老金险,为了保工号,真的是很难,但是我又想在这个行业做下去。”

他觉得保险这个行业“很怪”“很矛盾”——“一直强调工作是长期主义,一直说的是让你慢慢经营客户,但同时公司又设置了很多让你尽快成交、尽快跟客户签单的指标。”

他坦言,自己会为了维系客户花钱请客户吃饭、喝咖啡,“其他销售可能由公司来报销这部分开销,而我们,保险人,自己出”。

他曾抗拒创业,可现在迫于形势,似乎“还是做了个体户”。

04

种种尴尬的境地,使得保险行业的离职率居高不下。

这一指标在业内被称为“脱落率”,林潇慧笑称自己像是每天走上起床后在枕头上看见的“脱落的头发”。这些脱落的头毛无足挂齿,“因为新的总是会长出来”。

2023年5月,中国经营报曾援引中国保险学会的统计表示,保险代理人的一年留存率不足50%,个别保险公司新人第一年流失率高达80%。

与“脱落率”居高不下相对应的,是“孤儿单”猛增。保险销售人员在售卖保险产品以后,按规定要对客户提供一些后续咨询、理赔等方面的长期售后服务。但销售人员一旦离职,这些客户保单就会面临无人提供售后服务的状态,被称之为“孤儿单”。

“销售离职率很高。把熟人资源用尽以后,干不下去了,买了保险的人面临的就是服务断掉的情况。”金远东说自己也是连续三次考研失败,在2023年加入保险业的,刚上岗的时候,她曾经去找公司内勤要了一批遗留下来的“孤儿单”,挨个给保单上的客户打电话,“加他们的微信,给他们送点小礼品,看他们的微信朋友圈,有信佛的,有爱喝茶的。元宵、端午送汤圆、送粽子。”

对于新来跟进保单的业务员,有客户会觉得很用心,业务员的新市场就此打开;也有客户觉得烦透了,“隔三差五就换一个人说来跟进我的寿险保单”,一个循环往复的过程又开始了……

“和我同期去培训的一共十九个人,到现在为止,留下来的除了我之外只剩下两个了。”去年5月,在北京一家互联网大厂工作的赖韵新告诉凤凰网。李立仁同期新人的流失率也同样壮观。张晶解释,迫于经济压力,把保险作为第一职业的新人一般经不起一到两年没有收入的状态,“所以就流失了”。

但与此同时,一个让赖韵新意外的现象是,“愿意参加培训的新人全员学历本科以上,甚至还有两个博士”,“保险是不是也越来越卷了?”

四月初,财经杂志报道,在整体数量持续下滑的背景之下,消费者感受到保险市场代理人的整体素质提升,精英代理人占比变高,“清北‘学霸’和过去外资‘金饭碗’的‘打工人’们组团卖保险”。与此同时,在香港,不少拿着研究生offer或者高才、优材签证的“高学历港漂”也卖起了保险。

北京大学发布的《2023年中国保险中介市场生态白皮书》数据也对高端人口入局保险业提供了注脚——这一年,高学历保险营销员的比例上升显著,本科及以上学历占总体26%,且35岁以上营销员比例显著增加,占总数的85%,比2018年增加了三成。

作为35岁大军的一员,李立仁坦言没有挣到钱养活自己的家人。过去他在大厂工作,年薪40万,做保险近一年,目前为止收入总共不到8万元。“我要生活,不能连自己都养不活。原来妻子没有工作,现在她会去咖啡店打工赚钱。”

今年五一劳动节前夕,一个单休日,他组织的业主亲子爬山活动,结果参与家庭只有自己家。在绿色盎然的小径上,他看着妻子和孩子吃力爬山的样子,想起妈妈嘴上说不同意他做保险,后来却动用养老金向他买了储蓄金保险。一时之间,他胸腔里有些难受的情绪翻腾。他暗暗下决心,“必须要再去找一份能够让我挣钱的事情”。

“确实,现在传说大厂转行出路三件套,保安、保洁、保险。”林潇慧说,只是,做保险也有尽头,“而且,尽头和明天不知道哪一个会先到。”

本文系作者 凤凰网科技 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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